En nuestro país las tiendas físicas siguen canalizando la mayoría de ventas de bicicletas
Lo primero que hay que tener en cuenta es que los clientes de las marcas de bicicletas y distribuidores no son los usuarios finales. Son las tiendas. Sus puntos de venta. La venta directa de bicicletas va creciendo poco a poco con distintas fórmulas (la mayoría contando aún con las tiendas como parte del proceso, con fórmulas tipo “click&collect”, comprar on-line y recoger en tienda, o simplemente obligando a asociar una venta on-line a un punto de venta físico para que tengan parte del beneficio de esa venta). Pero siguen lejos de los números de ventas de bicicletas en tiendas físicas. Como mínimo en nuestro país.
El funcionamiento de programaciones entre tienda-marca se ha visto alterado
El proceso habitual para vender una bicicleta por parte de una tienda es el siguiente. Cuando una marca de bicicletas tiene lista la colección de modelos de la temporada siguiente pide a sus puntos de venta que hagan una programación de qué modelos van a comprar y en qué cantidades. En el pasado eso daba acceso a descuentos por volumen y acciones similares. Pero la tienda era quien asumía la mayor parte del riesgo financiero en la operación, dado que la marca o distribuidor podía importar o comprar sobre seguro (relativamente) con los pedidos programados por las tiendas, pero las tiendas no tenían ninguna bicicleta pre-vendida y era trabajo suyo colocarlas en el mercado a medida que las recibía. Sumar a eso el riesgo de escoger entre tallas, colores y montajes. No era/es un proceso fácil.
Las tiendas han tenido que escoger bicicletas sin saber su montaje exacto o incluso precios finales
Antes de que la tienda hiciera su programación tenía la posibilidad de ver la gama al detalle. Modelos, colores, precios, montajes… todos los detalles que eran clave para escoger qué bicicletas podían tener mejor salida en sus tiendas. Pero buena parte de ese proceso ha sido borrado de un plumazo en un gran número de marcas. Ante la escasez de componentes y limitación de producción, junto con el aumento de la demanda, muchas marcas no han podido realizar todo ese proceso y las tiendas se han visto obligadas a comprar prácticamente sobre catálogo o incluso sobre “conceptos”. Y aquí ha entrado en juego la incertidumbre y las dudas. Una auténtica apuesta personal. Una apuesta a que el ritmo de ventas no cambiará bruscamente en los próximos meses (cuando empezarán a recibir las bicicletas que han tenido que encargar con meses de antelación). Pero también una cuestión de poderío económico. Las tiendas con mejor situación financiera pueden arriesgar más y llevarse una parte más grande de ese pastel de bicis a repartir que, por primera vez, parece ser un pastel limitado. Al contrario que en otras campañas parece poco probable que se puedan conseguir más bicicletas al margen de las que se hayan comprado por adelantado en las programaciones.
Cambios en las especificaciones de las bicis o marcas que ofrecen modelos a las tiendas a los que les falta algún componente
Para las tiendas, en esta situación, los malos son las marcas. Pero para las marcas, en esta misma situación, los malos son los proveedores o sus fábricas
Para las tiendas, en esta situación, los malos son las marcas. Pero para las marcas, en esta misma situación, los malos son los proveedores o sus fábricas, incapaces de cubrir la demanda y que acaba abocando a las marcas a una “lucha” por el stock de componentes disponible de una forma similar a como pueden llegar a luchar las tiendas por el stock que tienen los distribuidores. Una cadena.
Un daño colateral de la situación actual es los posibles cambios en las especificaciones de las bicicletas, sin previo aviso, algo que un buen número de marcas ya notifican en las fichas técnicas de sus páginas web y que es una muestra de cómo están a expensas de sus proveedores.
Hay marcas ofreciendo bicicletas a las tiendas con algún componente pendiente de montar
En los últimos meses se han dado situaciones en las que algunos modelos estaban pendientes de acabar su montaje esperando algún componente en concreto. Ahora la opción más razonable pasa por buscar cualquier alternativa posible a la falta de algún componente en otro proveedor. O el plan B que están ofreciendo algunas marcas: ofrecer bicicletas a las tiendas sin un montaje completo. Es decir, si la marca tiene X bicicletas paradas a la espera de un cassette (por poner un ejemplo), ofrecer la bicicleta a las tiendas sin cassette, descontando el precio de ese componente, y que sea la tienda la que busque con qué acabar de montarla. Un juego peligroso para los comercios en un momento donde no es fácil encontrar según qué componentes.
En algunas franjas de precio y modelos, en nuestro país, las marcas no podrán ofrecer el mismo número de unidades que en anteriores temporadas
A pesar de todo, muchas marcas no podrán ofrecer la misma cantidad de bicicletas que la temporada anterior. Especialmente en algunas franjas de precio.
Todo esto parece indicar que el número de unidades vendidas se dispara, pero no es así en muchas franjas de producto. La sensación de que todo lo que llega se vende en según que tipo de bicicletas sigue vigente, pero hay una realidad oculta. Y es que en muchas marcas no se van a poder ofrecer el mismo número de bicicletas que en la temporada anterior. Es decir, si en 2021 se contaba con 1.000 unidades de un modelo en concreto (por poner un ejemplo), de cara a 2022 solo se han podido garantizar 800. Lo que acaba suponiendo que muchas tiendas no puedan igualar su nivel de compras (en unidades) que en temporadas anteriores.
Si bien la apertura de las restricciones y la llegada del verano ha traído un ligero parón en las ventas (o como mínimo esa sensación), la realidad de la industria es que la temporada 2022 seguirá siendo una temporada atípica aún lejos de la normalidad en el servicio que había antes de la pandemia.
