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Scott España abre su web a la venta directa con una idea clara: «las tiendas físicas son clave para nuestro producto»

Desde hace unos meses, Scott España ofrece la opción de compra online desde su propia página web. La integración de la nueva plataforma de venta directa al usuario es totalmente transparente al usuario y apenas comporta cambios en su actual web. Tan solo un pequeño espacio añadido al lado de los productos disponibles para compra […]

La primera vez que Scott España vende de forma directa, pero sin olvidarse del comercio físico

Desde hace unos meses, Scott España ofrece la opción de compra online desde su propia página web. La integración de la nueva plataforma de venta directa al usuario es totalmente transparente al usuario y apenas comporta cambios en su actual web. Tan solo un pequeño espacio añadido al lado de los productos disponibles para compra online, con los habituales botones para escoger las opciones y añadirlos al carrito de la compra virtual. Se trata de un paso importante pero que Scott España ha querido integrar con la máxima naturalidad posible en su política habitual de ventas, donde el comercio físico tiene un papel fundamental. Hablamos con Didac Sabaté, responsable de marketing de Scott España, sobre este nuevo paso.

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Hace un año que estamos trabajando en el proyecto B2C junto a Scott Internacional.

Didac Sabaté es claro sobre el concepto de venta online que Scott España acaba de implementar. «Hace un año que estamos trabajando en el proyecto B2C junto a Scott Internacional. Ellos ya hace un par de temporadas que habían activado el B2C para sus filiales. En nuestro caso, para nosotros al ser distribuidor el lanzamiento era un poco más complejo. Nos ha llevado un año poder configurar todo. Al ser distribuidor contamos con unas condiciones un poco diferentes. En cuanto al tema del stock, logística, fiscal, etc… Por ejemplo Scott Francia, que es una filial de Scott Internacional, tiran directamente del stock de Scott Internacional. Nosotros tenemos nuestro propio stock que compramos basándonos en las programaciones y cálculos que hacemos. La coordinación para lanzar un proyecto como este era complejo tanto para nosotros como para Scott Internacional. La idea inicial era lanzarlo en septiembre, pero hemos visto que no era tan sencillo y ha llegado ahora. Ha sido un proyecto complejo, en el que ambas partes hemos aprendido mucho. Teníamos muy claro que el día que se lanzase se lanzase con todas las garantías de éxito.»

«Era súper importante el tema logístico. Internet, en este sentido, no es una tienda física. Tienes pocas oportunidades de conseguir la confianza con el consumidor. El día que se activa la plataforma tienes que estar completamente lista. Si el consumidor tiene una primera mala experiencia lo más probable es que no de otra oportunidad. Hay mil detalles que hemos tenido que tener en cuanta antes de lanzar esta plataforma.»

Didac Sabaté

Las marcas tenemos la obligación de poder dar mejor servicio a este nuevo perfil consumidor, que cada vez es mayor. 

¿Por qué Scott decide lanzar una plataforma B2C?

No es solo Scott España, es también Scott Internacional. No vamos a descubrir nada. Es por la aparición del consumidor acostumbrado a comprar por internet. Pero también el tipo de consumidor que interactúa con una marca por infinidad de canales. Yo mismo, puede ser que vaya a una tienda donde me asesoren sobre un producto pero que, después, la decisión de compra no la tome en el comercio físico. La tome luego en casa. Las marcas tenemos la obligación de poder dar mejor servicio a este nuevo perfil consumidor, que cada vez es mayor. 

Hoy en día el contacto con la marca por parte del consumidor llega por muchos sitios. Puedes estar viendo en Red Bull TV la Copa del Mundo un domingo y ver que Nino Schurter lleva un nuevo casco. ¿Qué harás? Seguramente vayas a la web a buscar información y, en ese momento, tienes que poder ofrecerle la opción de comprar. Es por ello que Scott, y muchas marcas, deciden entrar en el mundo del B2C.

En Scott teníamos súper claro que, por el tipo de marca que somos, tenemos que ir de la mano del establecimiento físico.

¿Cómo ha sido la implantación de vuestro B2C?

En Scott teníamos súper claro que, por el tipo de marca que somos, tenemos que ir de la mano del establecimiento físico. Al final nuestro B2C tiene el gran objetivo de poder ofrecer al consumidor final lo que llamamos todo el universo Scott. Es decir, todos los productos del catálogo de Scott. Pero realmente, nuestro negocio son las bicicletas. Nuestras bicis son unas bicis basadas en innovación, tecnología y diseño. Son unas bicis que requieren un asesoramiento, un montaje cuidado. Es por ello que, siempre necesitaremos ir de la mano de nuestras tiendas. Teníamos muy claro que es una herramienta que no va a canibalizar al punto de venta físico, sino que será un complemento.

¿Cómo funciona?

El consumidor accede a la plataforma B2C, entras en la web y ahora además te aparece la opción de comprar. Si el consumidor decide comprar, tendrá que escoger un punto de venta. Por defecto le aparecerá el punto de venta más cercano a su código postal, pero él también tendrá la opción de escoger el punto de venta con el que se sienta más cómodo. La tienda física no se elimina en el proceso de compra online. La tienda física escogida recibe la misma comisión por una venta online en la que el comprador ha escogido su tienda, como si hiciese la venta de forma presencial. 

Si algo me sorprendió en nuestra convención es la gran aceptación que tuvo la herramienta por parte de los puntos de venta.

¿Así pueden llegar clientes y ventas a la tienda sin que la tienda haya hecho nada en esa venta?

Sí, así es. Es cierto que cuando presentas esta herramienta a las tiendas estás a la expectativa de cual va a ser su reacción. No nos vamos a engañar, hasta hace unos años todo lo que sonaba internet era el gran enemigo. Si algo me sorprendió en nuestra convención es la gran aceptación que tuvo la herramienta por parte de los puntos de venta. Una vez le explicamos cómo era la estrategia e-commerce que teníamos. La vieron con buenos ojos y como una herramienta que aporta valor a su negocio. No es una herramienta comercial de venta, sino una herramienta de marketing. En ella queremos que cualquier usuario tenga acceso a todos los productos Scott.

Ejemplo de producto en la tienda online de Scott

Los consumidores nos preguntan por gorras, por gafas… que ves en el catálogo pero que nunca ves en las tiendas.

Es evidente que las tiendas no pueden tener todo el catálogo de productos de Scott, especialmente en cuanto a tema de accesorios. Y, sin embargo, sí que hay gente que busca esos complementos de la marca.

Desde el departamento de marketing detectamos que eran muchos usuarios, en redes sociales y demás, los que preguntaban por productos que salían en nuestras fotos. Sobre todo temas de merchandising, que las tiendas habitualmente no programan. Nos preguntan por gorras, por gafas… que ves en el catálogo pero que nunca ves en las tiendas. Entendemos que son productos complejos para una tienda, porque no son productos de alta rotación. Es un pez que se muerde la cola. Las tiendas no lo programan y los usuarios no los pueden encontrar en las tiendas. 

En cuanto a la logística, ¿cómo funcionará?

Un aspecto importante es que, al comprar online, seleccionas un punto de venta Scott. Por defecto será el más cercano a tu código postal, pero puedes escoger manualmente el que quieras. Por ejemplo, la tienda Scott con la que tienes confianza. Después, puedes elegir recogerlo en la propia tienda o poner la dirección de tu casa y recibirlo directamente. En ambos casos la tienda que has escogido recibe la comisión como si hubiese hecho la venta en tienda física. 

No está concebida como un outlet, no habrá producto de temporadas anteriores ni descuentos.

¿También puede ser una ayuda para regular los precios? Con la web no tienes opción a ofrecer descuentos o a negocias el precio final…

Exacto. Todos los productos de la web están a precio oficial. Eso al final es una muestra más que nuestro objetivo no es que sea una herramienta de venta, sino una forma de mostrar el músculo de Scott como marca capaz de equiparte de cabeza a pies. Nos permite ofrecer todo el catálogo de producto que tenemos. No está concebida como un outlet, no habrá producto de temporadas anteriores ni descuentos.

Respecto a tiempos de envío y entrega, ¿cómo funcionará?

En principio, de 24 a 48 horas. En caso de bicis puede que tarden un poco más. Pero las bicis creemos que no serán el centro de venta de la web. Se pueden dar casos especiales en tallas que cuesta encontrar. Recordemos que siempre será todo a PVP. Importante. En el caso de las bicis, siempre se entregarán en tienda. Son productos que requieren de asesoramiento y montaje profesional. Es importante saber que las bicis siempre se van a entregar perfectamente preparadas.

En otros países ya está funcionando. ¿Tenéis experiencias de cómo está yendo?

A día de hoy, vuelvo a decir, la estrategia comercial de Scott pasa siempre por las tiendas. De momento no queremos hacer mucho ruido con esta herramienta. Es un servicio más. No vamos a volcarnos a nivel comercial con la tienda. A día de hoy representa un porcentaje muy bajo de la facturación, hablamos que, a día de hoy, no llega ni al 3%. 

Las claves de la tienda online de Scott España

Aquí empieza un nuevo camino para Scott España con la implantación de su primer sistema de venta directa con unas directrices muy claras. Nace para ofrecer al consumidor todo el catálogo de productos de Scott, especialmente en el segmento de accesorios y merchandising, donde las tiendas físicas tienen más complicado contar con toda la variedad de producto de que dispone la marca en la actualidad. Todas y cada una de las ventas del canal online de Scott España dejarán beneficio en el punto de venta físico que el usuario escoja, aún cuando le producto no llegue a pisar nunca la propia tienda al ser enviado de forma directa a la dirección del comprador. Scott España no entrará en el formato de venta outlet o con descuento en su canal online.

Es, sin duda, una implantación del comercio online muy conservadora y orientada a sacar partido a un tipo de producto que, por su formato y características, tiene complicada su salida en el punto de venta físico.

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