«Alemania es el primer mercado de Mondraker», entrevista con Miguel Pina, CEO de la marca

Mondraker nació como la marca de bicis de la distribuidora Team Bike.

Mondraker nació y creció de forma comedida en sus inicios, pero llega un momento en que la marca se dispara. ¿En qué de  momento pasa eso? ¿A qué es debido?

Mondraker nació en España como la marca de la distribuidora Team Bike. Una distribuidora muy potente, que ahora lo es incluso más. Desde el principio contamos con el apoyo y la credibilidad que daba Team Bike en cuanto al canal de venta. Es decir, los dealers de Team Bike nos apoyaron y creyeron en el proyecto. Desde el primer momento las grandes tiendas de España trabajaron con Mondraker.

¿Por qué se asocia tanto al DH, enduro, trail…? Hacíamos el tipo de bicis que montábamos, las que nos apetecía.

Eso quiere decir que dentro de la dificultad de crear una marca de bicicletas, teníais cierta facilidad de entrada a las tiendas.

Sí, sinceramente sí. La verdad es que las bicis eran una bicis frescas en ese momento. Se nos consideró como el freeride español. Teníamos muy interiorizada esa cultura del freeride que le pusieron nombre en British Columbia pero era algo que nosotros aquí hacíamos igual. Subíamos como podíamos para bajar por todos los sitios. A eso le pusieron nombre y eso encajaba mucho con lo que nosotros hacíamos. Es verdad que eso se vio reflejado en la marca desde el primer día. De nuestra primera colección de 7 bicis 4 de ellas eran dobles. Decir eso en septiembre de 2001 no era lo normal. La primera bici que publicitamos en prensa fue la Mondraker Petrol de DH y al año siguiente los Misser corrieron con Mondraker. Teníamos muy claro de que palo íbamos y que era lo que nos gustaba. Sin haber hecho ningún business plan ni nada por detrás. 

Ahora ya en el mundo del marketing está todo muy programado, pero hace 20 años era todo más natural. Si te gusta algo lo enfocas hacia ahí. Es lo que nos salió porque era nuestra pasión. No nos sentamos a decir qué hacemos o qué no hacemos. Hacíamos el tipo de bicis que montábamos, las que nos apetecía. Ofrecimos una estética fresca. Una calidad precio buena. Intentando hace lo mismo que los demás, pero a mejor precio.

Eso funcionó los primeros años, con el apoyo de los puntos de venta. En nuestro afán siempre hemos buscado progresar y somos muy auto críticos. Siempre pensamos que si no vamos hacia delante es que estamos yendo hacia atrás. Eso lo demuestra la historia de Mondraker y la historia de Team Bike. Pero en 2006, 5 años después de la primera colección, dijimos «por aquí no vamos a ningún sitio. Queremos ser más marca». Ten en cuenta que, en aquel entonces los sistemas de suspensión eran muy importantes. Hoy en día, para bien o para mal, son algo menos. Pero queríamos un sistema de suspensión propio. No queríamos seguir copiando el FSR de Specialized y de todo el mundo. Queríamos hacer las cosas a nuestra manera. 

Hay que reconocer que uno de los puntos de inflexión de la marca fue cuando Israel Romero me presentó a César Rojo. Con César empezamos a trabajar en 2006, en su apartamento en Barcelona. Nos veíamos cada 10 días o así. Él todavía no tenía estudio. 

El trabajo junto a César Rojo marcó uno de los puntos de inflexión de Mondraker

¿Debía ser uno de los primeros proyectos importantes que tenía César Rojo?

Su primer proyecto. Él hacía cosas para KTM motos. Había hecho de proyecto de final de carrera una Orange y tuvo algún contacto con Orange, pero este era su primer proyecto serio. Los dos aprendimos mucho. César de nuestro lado toda la trayectoria y conocimiento del sector, cómo funcionaba el mundo de la bici. Nosotros de su parte el punto de ingeniería y habilidad técnica que César Rojo es un crack en ese sentido. Empezamos a trabajar en el sistema de suspensión que vio la luz en 2009, cuando arrancamos en 2006. Unos dos años y medio. Fueron muchos años trabajando muy bien con César Rojo. Creo que paramos en 2013 o 2014. Los dos fuimos creciendo. Nosotros como marca y él como estudio de ingeniería. Llegó un momento que él quería abrirse a más marcas y más gente. Y nosotros, que hasta el momento teníamos a César casi en exclusiva para Mondraker, creímos que no era compatible esa posibilidad. Los dos hemos seguido nuestro camino y a los dos nos ha ido bien. 

Así que el primer punto de inflexión para Mondraker fue en 2006 cuando empezamos a trabajar con César Rojo. El segundo punto fue en 2008 cuando empezamos a trabajar con Fabien Barel. Barel cuando vio nuestra bici de DH, todavía con el FSR, el monocasco y esas formas que en su día eran bastante avanzadas, la bici la probó y le gustó. Venía de una bici que tampoco era muy sofisticada, como la Kona. Eso para él ya era un «upgrade». La unión de César y Fabien, conmigo poniendo orden, fue muy fructífera. Fueron los inicios de la Forward Geometry. 

También nuestro jefe de ingeniería, Ming Weng, jugó un papel importante. Ten en cuenta que es el mismo desde el inicio, aunque al principio no trabajaba sólo para nosotros. Para nosotros tanto César como Ming jugaron un papel vital. Eran partes diferentes pero debían entenderse. Él es el responsable de nuestro proceso de construcción con aluminio y con carbono. 

Al fichar a Barel en 2008, que en 2009 ya con la nueva Summum con el prototipo del cinemática Zero fuese capaz de volver a ganar una prueba de la Copa del Mundo nos puso en el mapa mundial. Empezamos a recibir propuestas de distribuidores para llevar la marca en otros países. Es verdad que en aquel entonces los distribuidores a los que podíamos optar eran unos y ahora son otros muy distintos. Empezó el proceso de internacionalización.

Aunque el DH es un mercado nicho, en su momento creo que éramos de las marcas que más vendíamos

Una circunstancia que nos resulta curiosa de Mondraker es que la marca debe mucho al DH como promoción, pero en cambio a nivel de facturación no debe ser una parte muy importante.

Nosotros como lo vivimos muy desde dentro somos, o éramos ya que ahora somos más mayores y vivimos más horizontales, muy apasionados del DH si que veníamos más de ese mundillo. En lugar de fichar a los Misser en nuestros inicios podíamos haber fichado a los protagonistas de XC de aquel momento. Pero nuestra mentalidad era el DH. Es verdad que, aun así, hasta hace poco estoy convencido de que éramos de los que más vendíamos en DH. Hoy el DH es aún más una modalidad de nicho. Ahora, entre que es más nicho y los nuevos actores online como YT o Canyon que ha sabido captar al público más joven y con menos poder adquisitivo, si que hemos perdido fuerza de ventas en las Summum. Pero antes, aún siendo nicho, vendíamos bien.

Esa decisión de apuesta por la competición era una decisión propia de Mondraker. En relación con el global de inversión en promoción vuestra apuesta por la competición era mucho mayor. 

Un momento que tuvimos que pararnos a pensar fue con la irrupción de las Enduro World Series. Muchas marcas cerraron sus proyectos de DH y se pasaron al Enduro.

Pero vuestra decisión, con el tiempo, ha sido la buena.

Sí, pero podía haber sido la mala. Nosotros seguimos considerando que el DH es el escaparate. La F1 del MTB. Sin desmerecer al XC. Pero en el DH el rider es lo que más importante, por supuesto, pero en DH la bici tiene un poco más de peso. Donde se trabaja más con el aspecto técnico de la bici. Confiamos que esa imagen de DH, no solo ir a las carreras, sino el life style que rodea a la modalidad, nos sirve para conectar con el público de las Foxy, las Dune… no somos capaz de bajar como los pros del DH, pero nos gusta y nos reflejamos en ellos.

Ahora el marketing está más presente. Todo es más numérico. Ahora estamos diciendo, somos así desde el primer día, pero todo esta apuesta ha salido de casualidad.

Venimos de la época dorada del DH en España

Llama la atención toda esa pasión por el DH viniendo de uno de los países más XC del mundo.

Pero nuestro ADN viene de la época de oro del DH español. De los Misser, David Vázquez, Óscar Saiz…

Eso es algo que los más nuevos en el MTB ni conoceran…

Eran finales de los 90 y con esos corredores mamamos eso, corrimos con ellos, compartimos el día a día… en el 92 en el Campeonato de España de Tibi no nos conocían, pero estábamos ahí. Vimos como fueron capaces de salir fuera y ganar carreras. Que Tomi le plantará cara al gran Nicolas Vouilloz era una fuente de inspiración.

Volviendo a  ese punto de inflexión en 2009, ese momento fue el punto de partida del crecimiento internacional. Por qué ¿Mondraker nació con el objetivo de vender fuera?

Mondraker nació con la pretensión de vender sólo en España. Nosotros siempre hemos sido unos apasionados del producto. Hubo una época en la que creímos que solo con tener un buen producto era suficiente para vender. Hoy en día… nada más lejos de la realidad. Pero sí que pensábamos eso. Y César también. Éramos muy de producto. Durante años hemos aburrido a vender la calidad del producto. Sistema de suspensión, geometría… cuando hay otras cosas como emociones, sensaciones detrás… El salto de calidad fue buscando el mejorar el producto.

La Foxy tiene ese nombre porque era la primera bici que montábamos con suspensiones Fox

Entonces el crecimiento internacional vino solo.

No estábamos preparados. Al hilo de lo que comentaba antes. Nos ha costado cambiar al siguiente nivel de distribución. Porque los distribuidores que vinieron al principio a muchos les teníamos que haber dicho que no. Porque no teníamos ninguna necesidad. No estaba previsto crecer. El distribuidor inglés, Silverfish, aún me lo recuerda. En su día no era tan potente, hemos crecido juntos. Hoy en día me sigue diciendo: recuerdo el primer día que entraste en la oficina y en el meeting me dijiste «no, no, en el almacén tenemos muchísimas bicis, tu pide que nosotros vamos a tener de todo». Eso nunca ha sido verdad. En el sentido de lo fácil que pensamos que iba a ser. Claro nos rompía el stock… eran otros tiempos.

Qué modelo representa mejor ese salto.

Summum es la bici con la que nos dimos a conocer. Pero Foxy es la más exitosa. Desde 2005 que se llama Foxy. Es esa bici que ahora es enduro. En su día no era enduro. Era lo que ahora se llama trail. Era la primera bici que montábamos con suspensiones Fox, de ahí le viene el nombre, porque éramos muy Marzocchi. En aquel entonces Team Bike vivía la época dorada de Marzocchi. Cuando Fox no le vendía a todo el mundo. La Foxy es la bici más abierta a todos los públicos que si que se identifican con esa imagen más DH.

La similitud de diseño de la potencia integrada con Look fue pura casualidad

¿Cúando llega la apuesta por el cross country?

Es un tema que se decidió hace relativamente poco. Prácticamente cuando teníamos sobre la mesa el proyecto de la F-Podium doble. Teníamos una primera Podium rígida pero su carácter no estaba hecho para alguien de XC. Parecía que habíamos hecho un proyecto más de diseño, pero no era una bici para el corredor de XC, porque no lo vivíamos así. Era nuestra manera de entenderlo. Era un poco avanzada a su tiempo en geometría. La siguiente Podium ya es otra cosa. Pero sin doble, como te vas a tomar en serio el XC hoy en día. Al arrancar el proyecto de la doble fue cuando dijimos que íbamos en serio por el XC. Al año siguiente es cuando empezamos con el proyecto de Fran Perez y el Primaflor. Decíamos que teníamos que buscar un proyecto de XC y surgió por cercanía y amistad, porque Fran Pérez había corrido con nosotros en la época de Trujillo.

Una duda sobre la primera Mondraker F-Podium, ¿no tuvo nada que ver con esa Look que también usaba potencia integrada y que salió a la vez?

No tenía ningún tipo de relación. Nos dieron el Eurobike Award a los dos. Vinieron a nuestro stand para pedir explicaciones, y nosotros igual. Look era más famoso que nosotros en 2011, y decían que nosotros habíamos copiado. Pero quien sabe los tiempos de desarrollo sabe que no era posible, que era casualidad. Era un concepto heredado de las bicis de contrarreloj, en ese sentido podía encajar más con Look, pero tampoco había que ser un gran visionario. Venía de ahí. Los dos lo entendimos de manera distinta a la hora de integrarlo. Pero fue pura casualidad.

Teníamos planteada una doble de XC con sistema mono pivote porque creíamos que era muy difícil lograr un peso competitivo en XC con el sistema Zero

Sobre la doble de XC.. la F-Podium, ha sido un proyecto muy peculiar. Era difícil entender que en un mercado como el de España no tuviéseis una doble de XC. ¿Os pusistéis unas expectativas muy altas?

Si ves los números de ventas piensas cómo es posible que no la tuviésemos antes. Pero también te digo que son números para mercados como España, Francia, Italia y poco más. Pero en el resto no es lo mismo. El tema es que lo habíamos puesto encima de la mesa varias veces. Con el sistema Zero no había manera de hacer una bici que no pesara medio kilo más. Habíamos diseñado una mono pivote, tipo Scalpel. Lo habitual para una doble ligera. Bien hecha, con nuestras cosas, pero fuera de la línea de diseño de la marca. Teníamos que ser conscientes que no nos pasase como con la primera Podium rígida. Teníamos que sacar algo que encajase con los usuarios de XC. 

Se nos abrió la puerta del fabricante alemán. Le pusimos los dos proyectos sobre la mesa. Dijeron que con el de sistema Zero también podían hacer la bici más ligera, aunque al final no ha sido así. Ese camino es el que nos ha hecho retrasarnos. Llegó un momento que teníamos muy buen peso pero no teníamos la fiabilidad que queríamos. Pero sobre todo, el paso a producción en serie era lo que nos daba miedo. Llegó un punto que decidimos llevarlo todo a Taiwán. Es la única bici que hemos tenido que repetir los moldes de las bicis. A nuestro favor los moldes de aluminio son más baratos que los de acero de Asia. 

¿Eso quiere decir que a la hora de crear una bici puntera es más complicado una XC que otras modalidades como enduro o DH donde el peso no juega tanto?

En XC el peso es vital. El equipo nos ayudó en algunos aspectos. En el apartado de test, rigidez, fiabilidad… Carlos Coloma, Pablo Rodriguez, todos ayudaron en ese apartado.

Hay margen para seguir innovando, sobre todo en el mundo de la electrónica y la conectividad

De cara al futuro, venís de una época en la que se os ha conocido por innovar mucho. ¿Tenéis capacidad de seguir innovando?

Creo que ahora vienen innovaciones en campos distintos. Tenemos delante la época de la electrónica, de la conectividad, de las bicis eléctricas (que no es lo mismo que la electrónica) y del «internet de las cosas». Las bicis van a cambiar radicalmente. Intentaremos poner en valor nuestras ideas. Hay cosas que hacer. Estamos en un mundillo que innova. Quién nos iba a decir lo de las bicis eléctricas. Hace 7 años no existían. Hace 8 años, cuando vi una de las primeras bicis eléctricas yo dije que eso con Mondraker nunca. 3 años más tarde las estábamos haciendo. Actualmente son el 60% de la facturación, y subiendo. Pero yo hablo más de electrónica aplicada a las bicis como fuente de innovación. Todo está enganchado a eso, las bicis también tienen que estarlo. Siempre con cosas que aporten. Estamos en proyectos que pintan muy bien.

Asusta un poco frenarse. Pero hay campos en los que aportar cosas. Sobre todo en la conectividad y electrónica. Hay cosas que pertenecen a otros proveedores pero muchas son de la bici, del cuadro, estructura… Estamos trabajando con partners. Es como el mundo de las suspensiones. Si no pudo ni el más potente del mercado… hay que buscar una tercera parte para evolucionar. 

Empezamos a trabajar en el canal online, pero solo para ofrecer servicios de marca, como un complemento

A nivel de competición, ¿vais a seguir apoyándola? Empezasteis por pasión, pero luego una marca crece, se calcula todo mejor, hay muchas vías de comunicar…

Yo creo que sí. Pero todo evoluciona. ¿Qué va a pasar con el tema de las eléctricas? ¿Cómo vas a llegar a esos usuarios? Ahora mismo la comunicación que hacemos nos sirve porque hay un trasvase de usuarios de muscular a eléctrica. Por ahora creo que sí, los equipos son parte de nuestro ADN. 

Hablamos de los canales de venta. Mondraker se mueve en una línea de precios que quizás no es la que mejor funciona en la venta online. ¿Pero es algo que valoráis?

Nosotros, por accidente, tenemos un producto cuyas principales motivos comerciales va asociado a probar la bici. Hay marcas que venden por marketing, por peso, o por otros motivos. Nosotros intentamos vender por rendimiento, por geometría, por cómo se conduce. Y por el sistema de suspensión. Esto es algo que el cliente, o tiene un buen prescriptor o lo prueba. Tenemos más éxito en las tiendas de puro mountian bike. En las que el dueño monta y además monta bien. Mejor valora los puntos fuertes de la Mondraker. Nuestro sistema y geometría, cuanto más fuerte montas más partido le sacas. 

Estamos trabajando en venta online como apoyo. Para accesorios. Eso estamos trabajando en ello, pensando en los servicios de marca.