¿Cuándo se estabilizará el mercado? ¿Llega más electrónica? Hablamos con Miguel Pina, CEO de Mondraker

Miguel Pina no es el CEO habitual en la industria de la bici, transmite una imagen más de auténtico biker que de hombre de negocios

En breve hará justo 2 años que hablamos con Miguel Pina, CEO de Mondraker, en una interesante entrevista en la que nos dejó caer detalles como la llegada de la electrónica (con su sistema MIND) y donde repasamos en detalle el nacimiento de la marca, su imagen y crecimiento. Con motivo del estreno oficial de las nuevas (y espectaculares) instalaciones de Mondraker, pudimos volver a reunirnos con él en unas circunstancias muy diferentes a las de nuestra anterior visita. Eso sí, por suerte, Miguel Pina sigue conservando ese carácter más cercano a la vertiente real del MTB que a la puramente industrial y comercial del deporte. Desde lo que transmite en sus palabras a lo que demuestra montando en los senderos. Todo ello hace que sea el único CEO que hemos entrevistado al que podamos considerar «uno de los nuestros», por encima de la imagen empresarial que suelen transmitir la mayoría de altos cargos de esta industria.

Continúa tras los patrocinadores

El inicio de la conversación solo podía girar en torno a una cosa: la nueva sede de Mondraker. Una nueva nave, diseñada a medida para ellos, próxima a sus antiguas instalaciones y que, ahora sí, es una tarjeta de presentación de la marca.

Sobre la nueva sede: «se han ido cambiando las necesidades a medida que íbamos construyéndola»

¿Qué supone esta nueva sede? Suponemos que es un gran paso para la marca. Es un salto muy grande a nivel interno.

Es un paso más. Nos ha hecho ilusión dar forma a la nueva sede con las necesidades que teníamos. Con un estilo único, un poco como la forma que tenemos de hacer las bicis, que intentamos hacer las cosas de manera diferente. Diría que mejor, pero al menos distinta. Con la nave ha sido un poco más de lo mismo. Es cierto que se han ido cambiando las necesidades a medida que íbamos construyéndola. Con el bike-boom y el crecimiento de la bicicleta hay cosas que se tenían previstas de una manera y al final le hemos tenido que dar la vuelta. Ha sido complejo. Pero muy contentos con el resultado y por tener un sitio en el que poder recibir a clientes con mayores comodidades y que podamos montar en bici desde aquí mismo. El edificio acompaña a la imagen que queremos transmitir.

«Ahora no te embarcas en un nuevo proyecto sin decidir unos objetivos, unos plazos (…) Pero hace 20 años… dijimos ‘vamos a hacer 4 bicis que nos gustan y ya está'».

En el momento en que empezasteis la marca, ¿imaginabais llegar a este punto?

No. En ningún momento. Ahora todo está más profesionalizado, la empresa tiene estructuras, trabaja de una manera más pro. Ahora no te embarcas en un nuevo proyecto sin decidir unos objetivos, unos plazos… haces pocas cosas sin un «business plan» detrás. Pero hace 20 años… dijimos «vamos a hacer 4 bicis que nos gustan y ya está». Somos muy picados, muy competitivos, trabajamos mucho. Una cosa llevó a la otra y fuimos viniendo arriba y las cosas salieron bien. Pero es verdad que empezó de una manera, con acciones locales, con un producto centrado en la calidad-precio y, de una forma, apoyándonos en el soporte muy fuerte que tuvimos por parte de los puntos de venta de Team Bike y en su credibilidad. Pero a los pocos años ya vimos que eso no era lo que nos terminaba de motivar. Queríamos ir más lejos en cuanto a desarrollo de producto. Y empezamos a invertir en desarrollo, marcas, patentes… y le dimos forma a la segunda Mondraker.

«Hay un par de fases en Mondraker. Una de 9 años y otra de 11. Hasta esa victoria de Fabien Barel en 2009, que nos puso en el marco internacional, nos trajo distribuidores y ventas fuera de España y Portugal.»

Solemos decir que hay como un par de fases en Mondraker. Una de 9 años y otra de 11. Hasta esa victoria de Fabien Barel en 2009, que nos puso en el marco internacional, nos trajo distribuidores y ventas fuera de España y Portugal. Nos dio a conocer como una marca que había hecho un prototipo con un sistema de suspensión exclusivo y patentado. No fue solo por la victoria, iba acompañada por unas bicis que tenían algo que decir. Hasta ese punto usábamos un sistema FSR que estaba libre de patente. Ubicábamos los puntos de giro de la mejor forma posible, pero había muchas bicis iguales o parecidas. Y a partir de ese momento se vio una Mondraker más exclusiva, distinta. Que es la marca que se conoce en casi toda Europa, donde no han vivido esa fase previa de Mondraker. La percepción de marca es mejor fuera que la que podamos tener aquí. Aunque en España las cosas también están cambiando mucho. Ya tenemos un cierto reconocimiento, pero es cierto que fuera sigue siendo mayor.

Hay que reconocer que al inicio pasamos por una fase con todos los cuadros que se nos rompieron en los primeros años. Pensacolas, Curves… pero se reaccionó bien y las garantías se cubrieron enseguida. Al final fue una oportunidad de fidelizar al cliente. Pero hay que reconocer que sufrimos muchos problemas de juventud. Esa «mochila» nunca ha llegado al conocimiento más allá de nuestras fronteras.

«Nuestro precio medio de venta al público es de 4.800€, y nuestro modelo más vendido en unidades no es la Chrono de aluminio de 1.000€. Es la Crafty R de 6.500€.»

Y ahora, ¿qué es Mondraker a día de hoy?

Somos una marca de puro mountain bike. Ojo, que no hay tantas. Parece una tontería, pero dice mucho. Posicionada en gama media y alta. Nuestro precio medio de venta al público es de 4.800€, y nuestro modelo más vendido en unidades no es la Chrono de aluminio de 1.000€. Es la Crafty R de 6.500€. Nos posiciona en una parte del mercado donde hay que convencer a la opinión del comprador, que busca un valor añadido. Pensamos que cuando prueban nuestras bicis pruebas algo distinto. Sin entrar si es mejor o peor, si es más para unos terrenos o para otros. Pero como mínimo es algo diferente. El sistema de suspensión sigue trabajando de una manera diferente. La geometría Forward Geometry, aunque ahora los demás han acortado mucho camino y hay geometrías bastante parecidas a las nuestras, pensamos que seguimos yendo un pasito por delante. Y el ejemplo es la nueva Mondraker que presentaremos en breve. Pensamos que seguimos yendo un poco por delante de muchos. Cuando el usuario final o la tienda, que son nuestros prescriptores, la prueban, lo recogen y lo aprecian. Intentamos hacer las bicis de una manera distinta.

«Digamos que cuando una empresa se provee de lo que vende en unos plazos que son en torno a 120 días, toda la empresa está sincronizada con esos 120 días que necesitas para tener el suministro. Cuando eso pasa de 120 a 600 días, la empresa es otra.»

Viendo la situación actual del ciclismo, en cuanto a proveedores, material, retrasos… ¿En qué os está afectando? ¿En producción? ¿Desarrollo?

Para nosotros la situación actual es más que bienvenida, porque están mejorando los números. Pero ojo, como a todo el mundo, nos ha pillado a contrapié. A nosotros, incluso un poco más, puesto que ya veníamos con dos años de crecimientos muy fuertes, casi en el límite de lo que podíamos absorber. Ten en cuenta que en marzo fue el confinamiento, al menos aquí en España. Nuestros números antes de la época COVID, a fecha 1 de marzo, nos daban un 32% de crecimiento respecto al año anterior, habiendo subido el año anterior un 27%. Ya veníamos de crecimientos que eran una locura. Eso se dice muy fácil pero es muy complejo gestionarlo. Es hasta «insano» que se dice, hasta peligroso moverse en esos crecimientos. Íbamos más paso a paso con esos crecimientos anteriores que ya eran buenos. Pero es verdad que tampoco puedes dar la espalda a la tendencia de mercado. Si no hubiéramos sido capaces de satisfacer a nuestros clientes con el producto que nos demandaban, hubiéramos dado un paso atrás. Pero no ha habido opción a elegir. Es verdad que la situación es muy compleja. Por hacer un resumen. Digamos que cuando una empresa se provee de lo que vende en unos plazos que son en torno a 120 días, toda la empresa está sincronizada con esos 120 días que necesitas para tener el suministro. Cuando eso pasa de 120 a 600 días, la empresa es otra. Los tiempos, los recursos, el personal… todo cambia. Y eso le ha pasado a todas las empresas del sector. Entiendo que dependiendo de la flexibilidad de cada una han reaccionado de una manera u otra. Cada uno tiene sus armas.

«Todo lo que es desarrollo de producto se ha visto afectado y retrasado.»

¿Hay algo en concreto en lo que os haya afectado? ¿Algún modelo que queríais lanzar y no habéis podido hacer o retrasado?

Todo lo que es desarrollo de producto se ha visto afectado y retrasado. Todo. No solo nosotros con nuestros proveedores y nuestras fábricas de cuadros, sino incluso componentes. Marcas de renombre que nos anunciaban para cierta fecha una novedad y mes y medio después las anulaban. Esto a nivel de las más grandes. Y a nivel de desarrollo de producto exactamente igual. Las fábricas están 110% con el foco en producir a tiempo. Los equipos que realizaban las muestras y prototipado están diezmados, con menos recursos. Estamos intentando trabajar más con nuestros ingenieros, trabajar más en casa, para darles todo más cocinado, etc… pero no es inmediato. Lleva su tiempo.

¿Eso no os ha hecho pensar en el modelo de producción? Más aún vosotros, que trabajáis con un producto de gama media y alta, más dado a poder asumir ciertos costes.

Todo el mundo es consciente que debemos intentar acercar la producción a Europa en este caso. Es verdad que nosotros lo que hemos hecho es lo que era más sencillo en primer término. Traernos todo el montaje y ensamblaje de las bicis a casa. Antes se hacía aquí la mayoría pero quedaban modelos que se hacían en Taiwán, Vietnam… lo hemos traído todo aquí,

A partir de 2023 todas las Mondraker se montarán en su nueva sede

¿Todas las Mondraker se montan ahora aquí?

A partir del 2023 sí. Para el 2022 aún quedarán unas pocas que se montan fuera. Esto ha sido algo más sencillo de realizar. Pero cuando hablamos de procesos industriales es más complicado. Digamos que seguimos teniendo mucha dependencia de Taiwán. No nosotros, todo el sector. Es verdad que hay cosas que van tomando cara y ojos en Portugal, de producción de cuadros de aluminio y de carbono. Hungría, Rumanía, Europa del Este… pero hay poco y están centrados en una gama muy baja. Que a Mondraker solo le encaja en modelos como las nuevas Chrono, pero poco más. Pero no deja de ser una base y a partir de ahí se puede intentar desarrollar. Todo el mundo tiene como objetivo traer la producción, pero es un tema que nos va a costar. No solo las marcas de bicis están en esa coyuntura, las marcas de componentes europeos de relevancia también están intentando traerse la producción a Europa.

¿Cuándo se estabilizará la producción ?: «Hablamos de temporada 2023. Pero es una visión personal, que igual está totalmente equivocada.«

¿En qué momento crees que se estabilizará la producción?

Eso es sacar la bola de cristal, porque no se sabe. No lo sabe nadie. Cada uno tiene sus apuestas y sus lecturas. Es cierto que el mercado desde el COVID hasta ahora, cada vez que hemos dado algo por sentado nos ha sorprendido y se han superado las expectativas. Hay dos cosas. Cuando se va a estabilizar la demanda. Por supuesto, pensamos que se va a estabilizar en función de países y gamas de producto. Hay países que aún tienen mucho recorrido y depende qué países. Por ejemplo, creo que en el sur de Europa se nos frenará antes. En centroeuropa siguen yendo fuertes. Iremos viendo que el mercado se tranquiliza. Que la demanda y la oferta se estabilizan. De todas maneras, nuestra visión es que en toda la temporada 2022 no va a ocurrir. Hablamos de temporada 2023. Pero es una visión personal, que igual está totalmente equivocada.

«Sí, hay miedo a la caída de precios que puede venir, y al sobredimensionamiento.»

¿Hay miedo a que se «pinche la burbuja»? Desde una perspectiva de marca, ¿qué pasa si de golpe esos números bajan?

Sí, hay mucho miedo. Mucho respeto a lo que pueda pasar. Creo que cada uno estamos intentando hacer los deberes de una manera, para que cuando eso pase nos coja lo más fortalecidos posibles. Pero sí, hay miedo a la caída de precios que puede venir, y al sobredimensionamiento. En nuestro caso, como tenemos tanta diversificación de países, no estamos mal. Después, igual que decimos que en estos tiempos lo más importante es el departamento de operaciones, de proveedores, de producto… sí, sí, son importantes. Pero el departamento de ventas está siendo clave. Mucha gente dice «está todo vendido». Pero, ¿Cómo está vendido? ¿Qué compromisos has adquirido con las tiendas? ¿Cómo estás tratando a las tiendas? ¿Cómo estás repartiendo? Es clave. Cuando la situación se normalice veremos el resultado de todo esto.

«Además vienen más marcas con todo el tema de la electrónica. Es imparable.»

Pasando al tema de producto, hace unos años nos dejaste caer bastante claro el tema de la electrónica y al poco apareció el MIND. Ahora, a largo plazo, ¿la electrónica va a seguir siendo vuestra apuesta? ¿Algún as en la manga en desarrollo?

Con el MIND acabamos de empezar, el potencial es alto. Además vienen más marcas con todo el tema de la electrónica. Es imparable. Yo, personalmente, soy más «old school». De mecánica 100%, aunque luego pruebo los cambios electrónicos y ya me molan… no puedo estar sin ellos. Todo alrededor del MIND va a recibir cambios y desarrollo. Otra parte importante es cómo está repartido el pastel de las musculares y las eléctricas tal y como lo vemos hoy. Las eléctricas de hoy no serán las de mañana. Veremos que parte del pastel recogen. Y el tema de la llegada de las bicis eléctricas ligeras. Con menos potencia, menos autonomía. Esto va a hacer que la bici eléctrica tenga una mayor gama a defender. Ahora todo se reduce casi a un único tipo de bici. Gracias a la evolución de esta nueva categoría es lo grande que viene a continuación.

Más integración y la llegada de nuevas categorías de bicicletas al mundo de las e-bikes

Esa diversificación de las bicicletas eléctricas va muy relacionada con los fabricantes de motores. Un tema muy importante del desarrollo de esas bicis está fuera de vuestro alcance. Podéis tener en mente una e-bike ligera, pero con un motor actual no la podéis hacer porque ese motor que encajase con ese concepto no existe a día de hoy.

Sí, tenemos una limitación. Por una parte, va a ser algo menor, dado que las marcas de motores cada vez están más abiertas al tema de la personalización. Antes eran sistemas muy cerrados. No lo hemos visto en el mercado aún. Por otro lado, siguen proliferando los fabricantes de motores. Vienen más marcas con productos muy nuevos. La gente ha visto el potencial y quieren sumarse. Es lo nuevo grande que viene.

El tema de integración…

Todo eso con cada vez más integración.

Eso supone trabajar más codo con codo con las marcas de componentes.

Cada vez habrá más integración. Pero ojo, es verdad que el ritmo de novedades que estamos acostumbrados a ver se va a ralentizar. En 2022 aún no lo hemos visto porque era lo que ya estaba diseñado de antes. En 2024 es cuando se va a ver. No digo que no habrá novedades, pero va a cambiar. Tampoco le viene mal al sector, porque era una carrera que a veces no tenía sentido. Y da más recorrido a las bicis.

«Es difícil encontrar Mondraker en una tienda muy generalista o que venda mucho carretera. Eso nos gusta, la verdad. Gracias a ellos estamos aquí.»

En cuanto al formato de venta de Mondraker. ¿Va a seguir centrado en puntos de venta físicos?

Es algo que ya hemos planteado. Nosotros, por las características de nuestras bicis, que creemos que son más técnicas que otras, con más cosas que contar, creemos que encajamos con las tiendas. Especialmente cuando podemos lograr probar las bicis. Marketing hacen todas las marcas. Cuando hay un punto de venta físico que hace bien su labor, que deja probar las bicis, que cree en el producto… es cuando tenemos más éxito. Es verdad que a día de hoy estamos contentos con nuestros puntos de venta y no concebimos otro formato. Estamos identificados con un punto de venta muy «mountain bike». Es difícil encontrar Mondraker en una tienda muy generalista o que venda mucho carretera. Eso nos gusta, la verdad. Gracias a ellos estamos aquí.

Viendo toda la historia de Mondraker, ¿habría algo que cambiarías?

Seguro que sí. En esas cosas, a nivel personal, no me arrepiento de errores. Decisiones que en el momento que las tomas parecen las correctas y con el tiempo son de otra manera. A lo mejor hubiera hecho el salto a la nueva Mondraker antes, en lugar de esperar 9 años. Empezamos en marzo de 2006 a trabajar con César. Hacía 4 años y medio que habíamos empezado con la marca. Tampoco es mucho. Durante un par de años hicimos bicis de carretera. Ahora no las hubiera hecho, pero son cosas anecdóticas.

Hablando de carretera… ¿y el gravel?

Gravel es verdad que desde un punto de vista más yankie, que parece que han reinventado el XC, nos hace gracia. No te digo ni que sí ni que no, pero creemos que encaja y que podría tener sentido. Incluso el e-gravel podría tener sentido aunque no sea tan purista. Es un tema que bien entendido, tiene cabida en nuestra colección.

Y dentro de la gama Mondraker, ¿cuál es tu bici ideal? ¿Sigue siendo la Foxy?

Ahora iba a decir el nuevo modelo que lanzamos en breve. Sigo impresionado tras probarla en Austria. Todavía tengo esa buena sensación. Así que en lugar de contestar Foxy iba a contestar esa.

Pero no has dicho una e-bike…

No, el corazón sigue prefiriendo el feeling del MTB tradicional.