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Publicado el 20-7-2016
Entrevista a Eduard Aguilera sobre el éxito de este producto y el enfoque de Musette en el mercado

Hablar de lubricante seco a base de ceras era hablar de algo prácticamente desconocido en el MTB hasta hace unos años, concretamente hasta la llegada de Squirt a nuestro país y su posterior popularización. Un producto simple y efectivo que, para muchos, ha cambiado la forma como cuidamos nuestra transmisión en el día a día.

Eduard Aguilera es el hombre tras el éxito de esta marca en España. Una persona que conoce el MTB desde multitud de ángulos diferentes, desde la alta competición a los entresijos de la industria. Un perfil poco común que le permite tener una visión amplia y única del mountain bike como deporte, ya sea en su versión de practicante o desde un punto de vista comercial. Actualmente es la persona tras Musette Premium, una pequeña distribuidora con un cuidado y selecto grupo de marcas.

La llegada de Squirt a España

Fue casi por casualidad” empieza a explicar Eduard sobre cómo la marca acabó llegando a España. “Fue en la feria de Eurobike 2007 o 2008. Me encontré con Dewet Marais, propietario de Squirt. Coincidimos en el stand de Catlike, donde entró buscando a otra persona y, tras charlar un rato, me acabó dando unas muestras. Al cabo de unos meses volví a contactar con él al ver que Squirt no llegaba a España y me comentó que los interesados en traerlo se habían echado atrás. Estando inmersos en una crisis económica como la que llevamos arrastrando no querían traer más marcas a su catálogo. Así que llegamos a un acuerdo explicando que éramos una empresa pequeña y queríamos intentarlo con Squirt. Empezamos trayendo 300 unidades; 300 botellitas que tiraron como 3 meses en una esquina del comedor de mi casa. Nadie lo quería.

Eduard Aguilera junto a los "capos" de Squirt

Eduard Aguilera junto a los “capos” de Squirt

Era una apuesta, a priori arriesgada. “Las ceras ya existían, pero no habían cuajado por su poca durabilidad. A los 30 o 40 km desaparecían, pero Squirt supo encontrar les tipos de cera adecuados y tratarlos a ciertas temperaturas para maximizar esa durabilidad. Obviamente, ésta depende de las condiciones meteorológicas y en situaciones de humedad extrema disminuye su rendimiento, pero eso le pasa a todos los lubricantes en esas situaciones, incluso a los más específicos para lluvia”.

La expansión de Squirt siguió un guión perfecto. El mejor marketing fue el boca a boca, y que los propios clientes fuesen los que solicitasen a las tiendas si tenían ese producto: “incluso me enteré de un par de casos en que dos usuarios se lo habían dejado a su tienda de confianza para que lo probara y decidiera traerlo a la tienda. Los usuarios haciéndonos de comerciales. De locos“. Ahora parece una marca consolidada, pero son 8 años de trabajo tras ese proceso de introducción.

En estos momentos la competencia es enorme con muchos productos similares. ¿Preocupa eso a Squirt? Está claro que aparecen más marcas, y piensas que se venderá menos, porque es cuestión del ABC del mercado: a más empresas con un producto similar, más gente a repartir las ventas. Pero somos el producto referente y las dudas iniciales de cómo podía afectarnos han desaparecido. Seguimos creciendo y estamos muy lejos del techo de ventas posible, a pesar que han salido una docena de marcas en 5 años, y eso ha creado mucho ruido en este segmento. Todos anuncian tener una fórmula única, mejorada a la nuestra, pero al final las tiendas saben que el nuestro funciona y se han cansado de que se les presenten novedades como revolucionarias. Tanto es el valor que ha cogido la marca que a veces la competencia se vende como “nuestro producto es como Squirt”. Eso es bueno y nos halaga.

Ned Overend, una leyenda que ayudó al desarrollo del producto

Ned Overend, una leyenda que ayudó al desarrollo del producto

No es tan fácil crear algo como Squirt. Desde Sudáfrica, en esos momentos, donde despertamos el interés de otros fabricantes a adentrarse en el mundo de las ceras, siempre me dijeron que estuviera tranquilo, que siguieran probando, que no es sencillo dar con una fórmula que funcione, que no sólo es mezclar componentes.

Un ejemplo claro de esa dificultad de creación de un lubricante de ceras es que todas las marcas que han salido acaban metiendo teflón, partículas cerámicas o algún componente similar con base de aceite. Desde luego no hay nada ilícito en ello, pero el mayor argumento de las ceras es que son secas, y de ahí la limpieza y durabilidad en la transmisión. Si pones estos elementos húmedos acabas haciendo un aceite, por lo que lo lógico sería hacer un buen aceite y olvidarse de las ceras.

Mezclar ceras, secas, y aceites, húmedos, no tiene coherencia por lo que comento de que su gracia reside que es un producto seco. Es como vender como híbrido un coche de 500 caballos alimentado con un motor de gasolina, pero al que se le ha montado un motorcito eléctrico que se te desconecta a los 10km/h. Sería híbrido? Sí, pero suena más a marketing que a rendimiento real. En mi opinión, esos lubricantes híbridos son un claro intento de que la gente te compre por el ruido que han creado los lubricantes de ceras, pero sin poder conseguir sus ventajas reales (limpieza y durabilidad en la transmisión) ya que son un mix de aceites y ceras.

Pero no sólo es el producto, en Musette también cuidamos mucho el servicio. Tenemos stock de todo siempre, con tiempos de entrega rápidos a las tiendas. Todo esto parece básico en el mundo de las distribuidoras, pero parece que no es tan habitual.

El impulso y la confianza que dieron los bikers punteros al uso de Squirt ha sido clave en su expansión

El impulso y la confianza que dieron los bikers punteros al uso de Squirt ha sido clave en su expansión

De ser unos recién llegados a ser, actualmente, el país en el que más Squirt se vende del mundo. “Squirt creció de nuestra mano y nosotros con ellos. Aunque esto debe cambiar con el paso de los años. Ya hace tiempo que se están expandiendo en países como USA y Alemania, con poblaciones varias veces mayor a la de España; aun así, a día de hoy, seguimos siendo el país que más vende y eso nos enorgullece.

Marcas llamativas para Musette

Sólo traemos productos en los que creo

Está claro que Musette no es una distribuidora tradicional. Sólo hace falta ver su gama de productos. “Sólo traemos productos en los que creo. No me siento cómodo defendiendo un material que no me ilusiona. Los usuarios podrán preferir otros productos, como es lógico, pero nadie podrá venir a sonrojarme diciendo que le he engañado con cualquiera de nuestros productos. La nutrición Winforce es la leche, un producto brutal de una marca de apenas 10 años de existencia. Los portabidones Arundel son impresionantes y no verás ningún bidón volando de tu bici. Como anécdota, David Valero empezó con MMR y pasó a usar Arundel este año cuando le pregunté qué tal todo el material, parecía que lo que más le había impresionado eran los Arundel Mandible. Podía poner bidones más grandes y nunca le saltaban. Airshot tiene su volumen de ventas, porque no todo el mundo puede gastarse lo que vale para tener un mini-compresor en casa, pero como producto es excelente. Supacaz es la última adquisición, que son cintas de manillar de enorme calidad y que llevan el sello del apellido Sinyard detrás. Fue verla montada en la bicicleta de Sagan e interesarme por ella. Entra esta semana en el almacén y la expectación en el mercado es altísima, aunque aún es mayor mi ilusión por empezar a servirla a los clientes”.

La aventura de meterse en la jungla de la nutrición

Tomo decisiones con un alto grado de pasión.

Pero si un segmento tiene una competencia voraz es la nutrición deportiva. Lo que no fue freno para que Musette apostase por Winforce. Una marca, además, peculiar por su forma de crear productos. Está claro que era una apuesta arriesgada.

Tomo decisiones con un alto grado de pasión. Está claro que llevo una empresa y cualquier inversión deber ser analizada con posibilidades de éxito, pero no me fijo sólo en los números. Todas las marcas que tenemos nunca han estado en España. Es como MarshGuard, ya se conocía en todo el mundo. ¿Por qué no la traía nadie? Por un tema de números, de querer vender mucho volumen o no tener una sobredosis de marcas que gestionar y no poder cuidarlas como se debería. Ser una distribuidora grande tiene cosas buenas y cosas malas. Si tienes 30 marcas es difícil que las cuides a todas con el cariño que precisan. Nosotros cuidamos a todas como si fueran propias, y así lo perciben y valoran las marcas que representamos.

El crecimiento de Winforce es bueno. Los corredores que lo usan están encantados. Hermida, Jolanda Neff, Flückiger, Coloma, Valero… El propio dueño de Winforce, un ingeniero nuticionista, también es un tipo pasional. Su forma de hacer productos no tiene mucho que ver con la forma tradicional de crear productos de nutrición. Él diseña el producto como debería ser según sus conocimientos y experiencia, como considera que sería lo mejor para el atleta. Después coge la calculadora y empieza a hacer los números del coste de las materias primas usadas, cantidades, procesos… el precio que sale es el que queda. Pero sabe que está vendiendo el mejor producto que puede crear.

Sin duda Eduard Aguilera y Musette son una muestra que en el sector comercial del ciclismo hay muchas formas de hacer las cosas, y que el trabajo bien hecho acaba dando sus frutos.

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